Artiklar

En frilansande Key Account Manager kan

Av Carsten Bjerregaard, Marketingcapacity.dk (Länk till artikeln, kopiering/publicering utan avtal är inte tillåten) 

En Key Account Manager - ofta kallad KAM - ansvarar för en handplockad grupp av ett företags viktiga kunder. Nyckelkunder. Key Account Managern har det affärsmässiga ansvaret för att behålla och utveckla kunden. Och ur kundens perspektiv ansvarar KAM:en för att erbjuda företagets produkter, tjänster och lösningar till de bästa villkoren och för att göra samarbetet så smidigt och givande som möjligt.

Vad är Key Account Management?

Ett företag och dess kunder har ett gemensamt intresse av att optimera samarbetet. Så att kunden får ut mesta möjliga av sitt köp och därför har ett intresse av att fortsätta samarbetet. Eller för att uttrycka det på ett annat sätt: att företaget gör det så enkelt som möjligt att vara kund och få den optimala lösningen inom ramen för vad företaget kan erbjuda.

En key account manager har därför många uppgifter:

  • Försäljning
  • Konsultverksamhet
  • Problemlösning
  • Konfigurera lösningar
  • Kundservice

I förhållande till kunden är Key Account Manager ansvarig för:

  • Ha en överblick över köpcentrumet för kunderna i din portfölj
  • Bygga relationer med alla relevanta kundintressenter
  • Förståelse för kundernas behov
  • Förstå hur företagets produkter gynnar kundens verksamhet
  • Att kunna ge kunden råd om hur man bäst köper företagets produkter

Dessutom har Key Account Managern en skyldighet att hålla sig uppdaterad och informerad om den marknad där företaget och dess kunder verkar. De måste veta vad konkurrenterna erbjuder, till vilket pris och på vilka villkor.

Vad kallas en key account manager mer?

Key Account Manager-rollen är en ytterligare specialisering av säljkonsult, kundrådgivare, säljare, representant eller vad du nu vill kalla det. Det är en önskan att flytta kundkontakten närmare kunden för att kunna hjälpa och serva kunden ännu bättre.

Hur skapar key account managers värde?

Key Account Managern skapar värde på 2 "fronter":

För verksamheten:

  • Genom att öka det engagemang som kunderna i hans portfölj har för företaget och genom att:
  • Ökad försäljning från företag
  • Skapa så starka relationer att kunderna stannar längre (dvs. öka lojaliteten eller "stick-rate", om man så vill)
  • Öka ditt täckningsbidrag
  • Förebygga potentiella problem i samarbetet
  • Lös problem när de uppstår så att de inte skadar relationen

För kunder:

  • Key Account Managern skapar värde för sina kunder genom att ge råd om den "rätta" lösningen på kundens problem eller behov
  • Genom att se till att kunden utnyttjar eventuella rabatt- eller bonussystem som företaget erbjuder
  • Genom att se till att kunden alltid har en aktuell översikt över de alternativ som finns tillgängliga för dem
  • Genom att utbilda relevanta personer hos kunderna om hur de bäst kan använda de produkter som de köper från Key Account Managerns kunder
  • Genom att komplettera kunderna med data som de kan använda i sitt fortsatta arbete (t.ex. kan en key account manager tillhandahålla analyser om hur hans produkt fungerar i förhållande till en potentiell slutanvändare)
  • Key Account Managern kan också ge feedback tillbaka till företaget. Det kan handla om produkter som kunderna vill ha, eller om andra aspekter av samarbetet. Det kan till exempel handla om nya önskade sätt att samarbeta eller fakturera

Man kan säga att ju mer komplexa produkterna är, ju mer komplex marknaden är och ju mer komplex köpprocessen är, desto mer har båda parter nytta av en key account manager. Han är som en diplomat som skapar ömsesidig förståelse - och ser till att den ömsesidiga nyttan av relationen maximeras.

Vilka typer av key account managers finns det?

Det finns förmodligen lika många typer som det finns KAM:er. Eftersom det handlar så mycket om personlig prestation. Och vi är inte alla likadana.

Men det finns också en skillnad i vad jobbet innebär. I vissa KAM-jobb kan kunskap om slutanvändaren vara viktig (om slutanvändaren är en detaljhandelskund), medan det i andra jobb kan vara mer teknisk sparring (t.ex. när det gäller tunga industriprodukter och halvfabrikat).

Vad behöver en key account manager veta?

Vi ser ofta att en Key Account Manager har en kommersiell utbildning. Cand. Merc. HA, HD, HH eller vad det nu kan vara. För den affärsmässiga aspekten är naturligtvis så viktig. Men dessutom finns det ett stort antal krav/önskemål som du kan koppla till det om du vill hitta en skicklig Key Account Manager:

  • Erfarenhet. Ju mer erfaren en KAM är, desto bättre råd kan han eller hon ge (åt båda hållen). Ju fler situationer KAM:en har upplevt, desto större katalog av möjliga lösningar. Första gången en kund skramlar med sabeln i ett samarbete är det lätt att bli skakad. Ju fler gånger du upplever det, desto mer sannolikt är det att du löser eventuella problem på ett sätt som alla är nöjda med.
  • Socialt. Som nämnts har ett företag och dess kund många gemensamma intressen. Men det finns också motstridiga intressen. Till exempel är priset ofta föremål för förhandling - kanske till och med med en viss press. Därför är det viktigt att Key Account Managern har en stark social kompetens. Att han kan använda sin personlighet och kommunikation för att trappa ner en situation istället för att eskalera den. Något så gammaldags som vänlighet och ett genuint intresse för att hjälpa andra väger tungt i samarbetet.
  • Trovärdighet och integritet. Kunderna vill ha en rådgivare som de kan lita på. Om KAM:en till exempel lovar en viss rabatt ska kunden få den. Omvänt blir kunden besviken om det finns möjligheter att göra en bättre affär som han inte har fått höra talas om. Slutligen har vi den personliga sekretess som kan stödja ett gott samarbete. Om Key Account Managern, vilket ofta är fallet, ofta befinner sig på kundens anläggningar måste han/hon kunna vara diskret och hålla ett öga på vad han/hon upplever.
  • Förhandlingsförmåga. I princip är ett pågående samarbete en lång rad förhandlingar. Och ibland är förhandlingarna väldigt konkreta. Till exempel om du har årliga kontrakt eller avtal. Så förmågan att tänka win-win och hitta lösningar är en viktig egenskap hos en key account manager.

Hela idén med ett key account-samarbete är att relationerna måste vara nära för att båda parter ska kunna dra nytta av samarbetet. Detta lyckas bara om key account managern kan hantera den djupa insikt han får i båda lägren med integritet, diskretion och anständighet.

Viktiga punkter i Key Account Managerns arbete

KAM arbetar bland annat med

  • Budgetering och prognostisering av kundinköp hemma i ditt företag
  • Kundbriefingar - inklusive nyheter (t.ex. kommer en Key Account Manager för FMCG att berätta för sina nyckelkunder inom detaljhandeln om en kommande kampanj som kan sälja produkter från kundens butik)
  • Statusmöten - hur går samarbetet, finns det saker vi behöver vara medvetna om
  • Någon input för marknadsföring
  • Bidra till utvecklingen av nya initiativ för att stärka samarbetet - nya produkter, nya samarbetsformer, nya affärsmodeller etc.
  • Kundevenemang - både professionella och sociala
  • Analysutveckling - t.ex. hur potentiella slutanvändare använder och ser på en produkt
  • Utveckling av presentationer, presentationer och avtalsförslag

Även här är key account managern till stor del ansvarig för aktivitet och utveckling. Det är han som måste driva processen och utveckla kunderna.

Varför en frilansande key account manager?

Tidigare har de flesta människor kanske tänkt på frilansare för engångsprojekt. Men många företag har nu insett fördelarna med att arbeta långsiktigt med frilansare:

  • Behov som inte motiverar fast anställning kan tillgodoses.
  • Under perioder då du inte har behov betalar du inte för kompetensen.
  • I ett långvarigt samarbete lär frilansaren känna företaget nästan lika bra som en fast anställd.
  • Jämfört med att köpa den nödvändiga kompetensen från en byrå - till exempel en reklambyrå - är det vanligtvis mycket billigare att arbeta med frilansare.
  • Du kan på ett flexibelt sätt ompröva den övergripande kompetensprofilen för den person som ansvarar för ett område.
  • Allt fler riktigt skickliga personer föredrar att arbeta på frilansbasis.
  • En frilansare kan fortfarande se din verksamhet "utifrån" - vilket är värdefullt när du funderar på kreativitet.
  • Frilansare kan bidra med ny inspiration utifrån till din organisation.

Hur hittar man en bra frilansande key account manager?

Det kan vara svårt att hitta rätt frilansare. Och framför allt kan det ta lång tid. Eftersom det finns många frilansare inom samma område, och även om de kan skryta med samma kompetens, kan det finnas stora skillnader när det gäller deras sätt att arbeta och det arbete de levererar. När du ber Marketingcapacity.dk hjälpa dig att hitta en frilansare för ett samarbete är processen följande

  1. Du beskriver dina behov för oss (antingen skriftligt eller muntligt - vi bekräftar det via e-post).
  2. Vi granskar våra mer än 600 profiler och vid behov marknaden genom våra kanaler.
  3. Vi nominerar en kort lista med kandidater och pratar med dem enligt dina behov.
  4. Du kommer att få 3 kandidater som verkar kunna uppfylla dina behov.
  5. Under de tre mötena (hos dig eller online) kan du ställa frågor och se exempel på deras arbete.
  6. Du väljer den frilansare som du vill inleda ett samarbete med.
  7. Vi konfigurerar det i våra system med tidsregistrering etc. så att du har en överblick och full kontroll.

Med andra ord: När du har beskrivit dina behov behöver du bara avsätta 2 timmar för att träffa 3 handplockade och granskade kandidater. Detta är din garanti för ett bra resultat med en rimlig insats.